Насправді мати справу з іноземцями не складно.В очах автора майте на увазі три ключові слова:прискіпливий, старанний та інноваційний.Ці три, мабуть, кліше.Однак чи довели ви це до крайності?Це 2:1 чи 3:0, щоб змагатися з суперником?Я сподіваюся, що кожен зможе зробити останнє.
Зовнішньоторговельним маркетингом нетканих матеріалів я займаюся вже більше року.Завдяки аналізу деяких клієнтів, який я провів досі, я узагальнив наступний досвід і уроки для кожної ланки в процесі зовнішньої торгівлі:
1. Класифікація клієнтів, застосування різних методів подальшої роботи
Після отримання запиту клієнта проведіть попередню класифікацію клієнта відповідно до всієї інформації, яку можна зібрати, такої як зміст запиту, регіон, інформація про компанію іншої сторони тощо. Щодо того, як класифікувати клієнта, цільовий клієнт повинні зосереджуватися на подальших діях, а відповідь має бути своєчасною, ефективною та цілеспрямованою.Сильний, і клієнт повинен бути терплячим.Одного разу я отримав короткий запит від іспанського клієнта: ми шукаємо 800 тонн нетканого матеріалу для сільськогосподарського покриття, його 20 GSM і ширина 150 см.нам потрібна ціна FOB.
Здається, простий запит.Фактично, у ньому вже детально пояснено технічні характеристики продукту, використання та іншу інформацію, яку хоче клієнт.Потім ми перевірили відповідну інформацію компанії-замовника, і вони дійсно є кінцевим споживачем, якому потрібні такі продукти.Тому, відповідно до потреб гостей, ми якомога швидше відповіли на запит і надали гостям більш професійні пропозиції.Гість швидко відповів, подякував нам за пропозицію та погодився використовувати запропонований продукт.
Це встановило хороший початковий зв’язок, але подальше спостереження не було таким гладким.Після того, як ми зробили пропозицію, гість так і не відповів.З огляду на мій багаторічний досвід роботи з іспанськими клієнтами, враховуючи, що це кінцевий користувач, я не відмовився від цього.Я змінив кілька різних поштових скриньок і надсилав гостям електронні листи з інтервалом у три, п’ять і сім днів.Почалося з того, що запитали гостей, чи отримали вони пропозицію та коментарі до пропозицій.Пізніше вони продовжували надсилати гостям електронні листи з новинами галузі.
Після такого спостереження приблизно місяць, гість нарешті відповів, вибачився за відсутність новин раніше та пояснив, що він надто зайнятий, щоб не відповісти вчасно.Потім прийшла хороша новина: клієнт почав обговорювати з нами такі деталі, як ціна, транспортування, спосіб оплати тощо. Після того, як усі деталі були узгоджені, клієнт розмістив для нас замовлення на 3 шафи як пробне замовлення. та підписали угоди про довгострокову співпрацю.
2. Підготовка пропозицій: професійна, вичерпна та зрозуміла
Незалежно від того, який продукт ми виробляємо, коли наша пропозиція демонструється перед клієнтом, це також визначає загальне враження клієнта про компанію.Професійна цитата, безсумнівно, залишить гарне враження на гостей.Крім того, час клієнта дуже дорогоцінний, і немає часу запитувати деталі одну за одною, тому ми намагаємося повністю відобразити всю інформацію, пов’язану з продуктом, яка має бути представлена клієнту в пропозиції, і пріоритет чіткий , щоб клієнт міг побачити з першого погляду.
PS: Не забудьте залишити контактну інформацію вашої компанії в пропозиції.
Котирувальний список нашої компанії досить хороший, і багато клієнтів сповнені похвали, прочитавши його.Італійський клієнт сказав нам: «Ви не перша компанія, яка відповіла на мій запит, але ваша пропозиція є найбільш професійною, тому я вирішив прийти до вашої компанії та нарешті співпрацювати з вами».
3. Поєднайте два способи електронної пошти та телефону, відслідковуйте та виберіть зручний час
Якщо зв’язок електронною поштою не вдається вирішити або він є більш терміновим, не забувайте вчасно спілкуватися по телефону.Однак для таких важливих питань, як підтвердження ціни, будь ласка, не забудьте заповнити електронний лист вчасно після спілкування з гостями по телефону.
Крім того, під час зовнішньої торгівлі неминуче будуть різниці в часі.Вам потрібно не лише звертати увагу на час поїздки клієнта під час дзвінка, але якщо ви також звертаєте на це увагу під час надсилання електронних листів, ви також отримаєте несподівані результати.Наприклад, у американського клієнта час протилежний нашому.Якщо ми надсилаємо електронні листи в неробочий час, не кажучи вже про те, що наші електронні листи вже знаходяться в нижній частині гостьових поштових скриньок, коли гість йде на роботу, тоді ми можемо звертатися лише до однієї 24 години на добу.Два листи назад.З іншого боку, якщо ми відповідаємо на електронні листи вчасно перед сном або рано вранці, гості все ще можуть бути в офісі та відповідатимуть нам вчасно, що значно збільшує кількість разів, коли ми спілкуватися з гостями.
4. Будьте обережні, надсилаючи зразки
Щодо надсилання зразків, я вважаю, що багато людей борються з деякими запитаннями: чи потрібно стягувати плату за зразки?Чи повинні ми стягувати плату за кур'єрську службу?Клієнти не погоджуються сплачувати розумні збори за зразки та гонорари кур’єру.Нам все одно їх відправити?Ви хочете надіслати всі зразки хорошої, середньої та поганої якості чи лише зразки найкращої якості?Продуктів так багато, чи надсилаєте ви зразки кожного ключового продукту, чи надсилаєте лише ті продукти, які цікавлять клієнтів?
Ці багато запитань дійсно незрозумілі.Ми виготовляємо неткані вироби, вартість зразка відносно низька, і ми можемо надати зразки безкоштовно.Однак за кордоном експрес-комісії не так багато.За звичайних обставин клієнта запитають, чи може він надати номер експрес-рахунку.Якщо гість не погоджується сплачувати експрес-комісію і є цільовим клієнтом, він вирішить сплатити експрес-комісію самостійно.Якщо це звичайний клієнт і йому терміново не потрібні зразки, ми виберемо відправку зразків клієнтам звичайними посилками або навіть листами.
Але коли клієнт не має точного наміру щодо того, який продукт йому потрібен, чи слід надсилати клієнту зразки різної якості для довідки чи надсилати зразки вибірково відповідно до регіону?
Раніше у нас був індійський клієнт, який просив зразок.Усім відомо, що індійські клієнти дуже вміють говорити «ваша ціна дуже висока».Не дивно, що ми теж отримали таку класичну відповідь.Ми підкреслили замовнику, що пропозиція «за хорошу якість».Клієнт попросив надати зразки різної якості, тому ми надіслали для довідки продукти відповідної якості та продукти нижчої якості, ніж указана ціна.Після того, як клієнт отримує зразок і запитує ціну поганої якості, ми також повідомляємо це правдиво.
Кінцевий результат: клієнти використовують нашу низьку ціну, щоб знизити ціну, вимагають від нас якісних продуктів і повністю ігнорують нашу проблему з витратами.Мені справді хотілося вистрелити собі в ногу.Зрештою, замовлення клієнта не було обговорено, оскільки різниця в ціні між двома сторонами була надто великою, і ми не хотіли робити одноразове замовлення з клієнтом із низькою ціною.
Тому кожен повинен ретельно обміркувати, перш ніж надсилати зразки, і прийняти різні стратегії надсилання зразків для різних клієнтів.
5. Фабричний аудит: активне спілкування та повна підготовка
Ми всі знаємо, що якщо клієнт пропонує перевірку фабрики, він насправді хоче дізнатися про нас більше та сприяти швидкому виконанню замовлення, і це гарна новина.Тому ми повинні активно співпрацювати та активно спілкуватися з клієнтом, щоб чітко розуміти мету, стандарт та специфіку перевірки заводу клієнта.процедур і заздалегідь підготуйте деякі основні роботи, щоб не вести непідготовлені битви.
6. Останнє, чим я хочу з вами поділитися: прискіпливість, старанність та інноваційність
Можливо, люди сьогодні надто стрімкі, або вони занадто прагнуть ефективності.Часто електронний лист надсилається поспішно, не закінчивши його.Як наслідок, в електронному листі багато помилок.Перш ніж надіслати електронний лист, ми повинні ретельно перевірити шрифт, знаки пунктуації та інші деталі, щоб переконатися, що ваш електронний лист є максимально досконалим і точним.Показуйте себе якнайкраще кожного разу, коли у вас є можливість показати нас клієнту.Комусь може здатися, що це дрібниця, про яку взагалі не варто згадувати.Але коли більшість людей ігнорує ці дрібні деталі, ти ігноруєш, тоді ти виділяєшся.
Конкретним проявом працьовитості є часовий пояс.Як зовнішньоторговельний бізнес, ви повинні завжди підтримувати комунікацію з клієнтами.Тому, якщо ви розраховуєте працювати лише вісім годин, важко стати відмінним продавцем зовнішньої торгівлі.Для будь-якого дійсного запиту клієнти звертатимуться до більш ніж трьох постачальників.Ваші конкуренти не лише в Китаї, а й глобальні постачальники.Якщо ми не відповідаємо нашим гостям вчасно, ми даємо шанс нашим конкурентам.
Інше значення старанності стосується нездатності чекати і бачити.Продавці, які чекають, поки менеджер зовнішньої торгівлі призначить запити на платформі B2B, тільки починають роботу.Продавці, які вміють активно використовувати платформу для пошуку клієнтів і активно надсилати електронні листи, щойно закінчили навчання.Продавці, які вміють користуватися великою базою даних клієнтів компанії, добре керують даними про клієнтів, активно й ефективно проводять регулярне відстеження за категоріями клієнтів, є майстрами.
Коли мова йде про інновації, багато людей думають, що це інновації продукту.Насправді це розуміння однобічне.Я вважаю, що кожен продавець надіслав листа про розвиток.Якщо ви можете внести невеликі зміни в лист розробки ваших попередників, додати малюнки та змінити колір, це є нововведенням вашого власного змісту роботи.Ми маємо постійно змінювати методи роботи та постійно коригувати своє мислення.
Зовнішньоторговельний бізнес - це процес постійного накопичення досвіду.Немає правильного чи неправильного в кожній ланці подальшої зовнішньої торгівлі.Ми всі шукаємо кращі методи в постійній практиці.Ми сподіваємося, що ми можемо все краще і краще йти на шляху зовнішньої торгівлі.
Ширлі Фу
Час публікації: 25 квітня 2022 р
